Todo escritório quer crescer.
Mas crescimento sem métrica vira esforço desorganizado.
Os KPIs abaixo são amplamente utilizados no mercado jurídico internacional (Legal Trends Report 2025) e permitem responder uma pergunta central:
| Estou trabalhando muito ou estou trabalhando com estratégia?
Os quatro indicadores são:
Utilization
Realization
Collection
Lookup
Eles não são “indicadores financeiros”. Eles são indicadores de maturidade de gestão. E todos têm uma base em comum: tempo registrado.
Acompanhe comigo 👇
Utilization (Utilização)
O que mede
Quanto do tempo trabalhado é efetivamente faturável.
Exemplo:
Horas faturáveis
Horas faturáveis
Horas faturáveis são aquelas dedicadas diretamente à entrega de valor ao cliente, ou seja, atividades que podem ser cobradas como honorários, seja por hora, pacote ou contrato recorrente. Não é “tempo trabalhando”. É tempo que gera receita.
Atendimento e relacionamento com cliente: horas gastas em interação estratégica ou técnica relacionada ao caso; uma reunião inicial de diagnóstico; reunião de alinhamento processual; uma ligação ou mensagem de atualização sobre o processo; uma consulta jurídica formal; análise de documentos enviados pelo cliente e outros. Se a conversa envolve orientação jurídica ou avanço no caso, então é faturável.
Produção técnica jurídica: aqui está o núcleo da sua atividade. São horas gastas com elaboração de petições; redação de contratos; revisão contratual; elaboração de parecer jurídico; pesquisa jurisprudencial aplicada ao caso; análise de sentença ou decisão; estratégia de defesa ou recurso e outros. Tudo que envolve conhecimento jurídico aplicado ao cliente é faturável.
Atos processuais e diligências: comparecimento em audiência; sustentação oral; despacho com juiz(a); protocolo; participação em mediação ou conciliação e outros.
Gestão estratégica do caso: nem toda gestão é administrativa. Quando envolve análise técnica ou estratégica, pode ser faturável. Exemplos: planejamento de estratégia processual; revisão de cronograma do caso; definição de tese jurídica; análise de riscos; preparação para audiência e outros.
Horas não faturáveis
Horas não faturáveis
Para te ajudar no diagnóstico, é importante deixar claro também o que normalmente não entra como faturável:
Organização interna do escritório
Reunião administrativa da equipe
Treinamento interno
Configuração de sistema
Emissão de boleto ou nota fiscal
Controle financeiro
Marketing jurídico
Prospecção comercial
Ajustes de agenda
Tarefas repetitivas operacionais
Essas horas são necessárias, mas não geram receita direta.
Fórmula
Horas faturáveis ÷ Horas totais trabalhadas × 100
Exemplo:
Um(a) advogado(a) que trabalha 8 horas por dia.
3 horas elaborando petições - faturável
1 hora em reunião com cliente - faturável
1 hora em audiência - faturável
2 horas organizando agenda e tarefas - não faturável
1 hora resolvendo questões administrativas - não faturável
Nesse cenário, 5 horas são faturáveis.
Sua taxa de Utilization é de 62,5%.
Diagnóstico inicial (como aplicar no escritório)
Diagnóstico inicial (como aplicar no escritório)
Durante 2 semanas ou outro período que você preferir:
Registre todas as horas trabalhadas com o recurso de Timesheet do Astrea.
Classifique como:
Faturável
Não faturável
Depois calcule:
Se estiver abaixo do benchmark (confira aqui), pode indicar:
Excesso de tarefas administrativas
Falta de padronização
Retrabalho
Baixa delegação
O que fazer no Astrea
O que fazer no Astrea
Registrar o tempo investido nas atividades pra ter um registro de horas por processo e por atividade
Criar tipos de atividades (aprenda no vídeo acima)
Orientar equipe a registrar diariamente (não semanalmente)
Utilizar relatórios de atividades para visualizar distribuição do tempo (aprenda no vídeo acima)
Realization (Realização)
O que mede
Quanto das horas registradas foram efetivamente cobradas.
Fórmula
Horas faturadas ÷ Horas registradas × 100
Exemplo de prejuízo
Exemplo de prejuízo
Imagine que você fechou um contrato prevendo algo equivalente a R$ 5.000 pelo caso. Durante a execução, você registrou:
25 horas trabalhadas
Vamos supor que seu valor/hora é R$ 300
Se cobrasse todas as horas:
25 × 300 = R$ 7.500
Mas você manteve o valor fechado de R$ 5.000.
O seu % de Realization nessa situação:
Valor efetivamente faturado ÷ Valor potencial das horas
5.000 ÷ 7.500 = 66%
O que isso mostra?
Você trabalhou como se fosse ganhar R$ 7.500, mas recebeu R$ 5.000.
Na prática:
Ou o escopo foi mal dimensionado
Ou houve retrabalho
Ou o contrato foi mal precificado
O escritório não percebe o prejuízo porque o contrato foi pago, mas a margem foi corroída.
Exemplo de lucro estratégico
Exemplo de lucro estratégico
Agora imagine outro caso:
O contrato foi fechado por R$ 6.000. Você registrou:
18 horas trabalhadas
Valor/hora: R$ 300
Valor potencial das horas:
18 × 300 = R$ 5.400
Realization:
6.000 ÷ 5.400 = 111%
O que isso indica?
Você precificou bem.
O tempo foi eficiente.
A entrega foi mais enxuta que o previsto.
Ou seja, aqui há margem saudável.
O que o Realization revela na prática
Abaixo de 85% → alerta de escopo ou precificação mal elaborada
Entre 85% e 95% → saudável
Acima de 100% → ganho de eficiência ou boa estratégia comercial
O ponto central é: sem registrar horas, o advogado não sabe se aquele contrato “bom” foi realmente lucrativo. E isso muda completamente a maturidade da gestão.
Diagnóstico inicial (como aplicar no escritório)
Diagnóstico inicial (como aplicar no escritório)
Pergunte:
Estou deixando horas sem cobrar?
Estou concedendo descontos frequentes?
Estou subestimando o tempo necessário nos contratos fechados?
Se você trabalhou 100 horas e faturou 80 → Realization = 80%
O que fazer no Astrea
O que fazer no Astrea
Conferir horas registradas x horas incluídas na fatura
Padronizar contratos com escopo claro
Revisar relatórios de horas por cliente
Avaliar rentabilidade por processo
Collection (Coleta)
O que mede
Quanto do faturado foi efetivamente recebido.
Fórmula
Valor recebido ÷ Valor faturado × 100
Diagnóstico inicial (como aplicar no escritório)
Diagnóstico inicial (como aplicar no escritório)
Se você faturou R$ 100 mil e recebeu R$ 80 mil:
Taxa de Collection = 80%
Se pergunte:
O problema está em inadimplência?
Ou em prazo muito longo?
Estou negociando condições desfavoráveis?
O que fazer no Astrea
O que fazer no Astrea
Acompanhar relatórios financeiros
Configurar controle de contas a receber
Acompanhar inadimplência por cliente
Automatizar lembretes de pagamento.
No Astrea você pode cobrar seus clientes através de boleto e QR code de pix no boleto, além de ativar uma régua de cobrança automática para evitar inadimplência e ainda poupar seu tempo dessa atividade). Quando o cliente pagar, você também fica sabendo porque o Astrea te notifica. Saiba mais aqui.
Lookup: Tempo entre trabalhar, faturar e receber
O que mede
Quantos dias, em média, o dinheiro leva para completar o ciclo:
Trabalhar → Faturar → Receber
Diagnóstico inicial (como aplicar no escritório)
Diagnóstico inicial (como aplicar no escritório)
Mapeie:
Quantos dias leva para faturar após concluir um serviço?
Quantos dias o cliente leva para pagar?
Se o ciclo total é superior a 120 dias, há capital parado.
O que fazer no Astrea
O que fazer no Astrea
Reduzir tempo entre conclusão e emissão de fatura
Criar rotina de faturamento mensal fixa
Monitorar contas em aberto semanalmente
Revisar condições de pagamento
Benchmarks de mercado (Legal Trends Report 2025)
Com base nos dados do relatório, os indicadores médios variam conforme o porte do escritório:
Escritórios Solo
Escritórios Solo
Utilization: 30% – 35%
Realization: 85% – 90%
Collection: 90% – 95%
Lockup médio: 100 – 120 dias
Características:
Alto volume administrativo
Forte dependência da própria organização
Escritórios Pequenos (2–10 advogados)
Escritórios Pequenos (2–10 advogados)
Utilization: 35% – 40%
Realization: 85% – 92%
Collection: 92% – 96%
Lockup médio: 90 – 110 dias
Características:
Melhor delegação
Maior controle financeiro
Escritórios Médios (11–50 advogados)
Escritórios Médios (11–50 advogados)
Utilization: 40% – 45%
Realization: 88% – 93%
Collection: 93% – 97%
Lockup médio: 80 – 100 dias
Características:
Processos estruturados
Gestão baseada em dados
Faturamento previsível
O que diferencia escritórios que crescem
O relatório reforça o que já aprendemos acompanhando o mercado jurídico e os mais de 100 mil profissionais de advocacia que utilizam o Astrea: crescimento não vem de trabalhar mais. Vem de:
Melhor alocação do tempo
Uso de tecnologia
Acompanhamento consistente de indicadores
Redução de tarefas administrativas
Revisão de modelo de cobrança
Gestão não é controle excessivo.
É clareza para decidir com segurança.
Aqui no Astrea, acreditamos que decisões inteligentes são a base para uma advocacia protagonista. Eleve a sua gestão com clareza e estratégia.
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